消费者类型,7种顾客类型,抓住成交机会!
客户消费需求类型
第一次购买
这些客户中的大多数年龄在 25 至 35 岁之间。基本上都是第一次买房或者买房装修准备结婚。它们的特点是体积小、建材消耗小、追求简单、价格实惠。
二次消费
这些客户大多年龄在35-45岁之间,经济能力强,社会地位高。他们属于二手购房者。它们的特点是通常较大的单元和较高等级的房地产,或房屋或别墅。消费者懂得享受生活,追求品味,注重名牌和档次。
消费者类型判断
1、理智
购买前要注意收集相关产品的品牌、价格、质量、性能、款式、使用方法、日常维护等各种信息。购买决策是基于对产品的了解和客观判断。
购买过程长(反复浏览多家店铺,善于比较同一品类的产品),从不急于做决定,经常对购买保持沉默。购买时喜欢独立思考,不喜欢导购过多的干预。
2、冲动
采购决策易受外界刺激影响,采购目的不明显,往往是即兴采购;喜欢购买新的和流行的产品。
往往靠个人直觉、产品的外观和导购的热情推荐,快速做出购买决定,果断行动,但事后很容易后悔。
3、情绪化
购买行为以个人情绪和情绪为主,往往没有明确的购买目的(即使是朋友或同事推荐,在逛街时也会以自己的情绪和情绪为主)。
他们更愿意接受导购的建议;想象力丰富,联想丰富,购买时情绪容易波动。
4、怀疑
性格内向消费者类型,7种顾客类型,抓住成交机会!,行动谨慎,观察敏锐,决策迟缓。购买时缺乏自信消费者类型,7种顾客类型,抓住成交机会!,对导购缺乏信任,疑虑重重。购买产品时动作慢,反复查询、选择、比较同类产品需要大量时间,在购买中犹豫不决,后期容易后悔。
5、随机
缺乏购买经验,购买时经常不知所措,所以愿意听取导购的建议,希望能得到帮助消费者类型,对产品也不会太挑剔。
6、习惯性的
根据个人消费习惯和经验购买商品,不易受到广告或导购的影响;
通常是有目的的购买,购买过程很快,对热门产品和新产品的反应不冷不热。
7、专家
认为导购和顾客是相反的利益。自我意识强,购买时常认为自己的观念绝对正确,经常考验导购的知识和能力,脾气暴躁,容易上火。
当导购遇到或感知到这种棘手类型的顾客时,最好让他自由选择。对方提问时,他可以上前向他解释产品的特点,否则很难处理。
普通客户心理分析
从进店到最终决定购买,顾客在心理上经历了以下七个阶段:
1、注意
销售的时候,销售人员当然要善用各种技巧和肢体语言来吸引顾客的注意力,并对产品进行专门的观察,从而引导顾客的需求,才能留下一个好的对客户的印象。
2、开始感兴趣
经过导购的不断介绍,以及对客户需求的详细讲解,引起了客户的浓厚兴趣,一旦客户对产品产生了兴趣,如果运用一些销售技巧,合理的价格确实可以增加客户的购买量可能性。
3、福利协会
客户已经观察并引起了对该产品的极大兴趣。这时候顾客就会产生一种联想:使用这款产品一定会增加美感和价值感,让一天的辛苦可以在这里消除,如何使用会得到最大的享受。帮助客户在使用产品后描绘联想,放大他们的喜悦。
4、形成欲望
激发顾客的欲望消费者类型,抓住最强的购买本能,连接几种购买本能同时行动,促进顾客的欲望,让顾客开始产生强烈的购买欲望。
5、比较
客户在经历了购买心理的前四个因素后,会通过产品和状况的对比来了解这个产品与其他公司的区别,以及是否有更便宜或更好款式的产品,至少,客户会做好比较。最终的购买决定将在稍后做出。
6、确认
客户对比分析后,如果确认你的产品是最好的,价格是最合理公道的,服务质量是最好的,在这样的主客观条件下,能不能超越其他的产品公司,客户会很满意。很容易做出最终决定并确认他购买的产品是最好的。
7、决定购买
经过各种分析、协商、协商,客户认为自己选择的东西是对的,客户就可以放心地做出最终决定,进而完成双方都满意的交易。
对于顾客购买心理的七个阶段,导购或营业员要详细观察周围情况,适应情况,抓住最强的本能,激发顾客的购买欲望,然后给予熟练的指导,达到最终的目的。交易。返回搜狐,查看更多
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