如何销售,如何制定销售政策？.pdf

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如何制定销售政策？秦志勇的销售政策是一种销售措施。折扣、返利、补偿、补贴、折扣、激励……在这些日常的销售活动中，经销商和厂家之间谈论最多的词语和争论最多的问题是经常被提及的销售政策之一。销售政策是一种引导和刺激销售的措施。其目的是促进销售，为销售带来安全和轻松。所谓保证，就是通过给予一定的条件来激励和约束经销商和销售人员的行为，以服务于销售目标的完成；所谓宽松，就是“胡萝卜加大棒”中的“胡萝卜” 充分发挥其吸引力如何销售，鼓励客户与销售人员产生内驱力，自动完成销售目标，从而给销售带来一些便利和轻松。可见，销售政策是销售活动中至关重要的战略和措施，甚至可以说是决定性措施。销售政策包括《销售人员激励政策》和《经销商激励政策》（现称经销商为关联方）。下面重点介绍经销商激励政策。经销商激励政策分为一级经销商销售政策和二级经销商销售政策（联合销售机构乙方和联合销售机构销售政策丙方）。一个完整的销售政策主要包括五个部分：结算、折扣、市场管理、新产品销售奖励和特殊奖励（鉴定）。一、结算结算主要包括：现金即期、信用证、垫底、承兑汇票期限等。在制定过程中，要充分发挥政策的引导作用，确保货物和支付，并为支付结算带来便利。

销售人员不再把主要精力花在追逐付款上，而是花在市场开发和客户管理上。（2）授信和承保中要明确授权的范围和期限，否则应收账款会过大。二、折扣折扣是厂家给予经销商的销售返利, 销售奖励是由于经销商而产生的额外人工成本。就营销渠道的功能而言，所有功能都应由制造商承担，如果将这些功能中的一项或多项分配给其他成员（例如：经销商），您有为此支付一定的费用，经销商承担相应的职能，赚取人工成本。严格来说，经销商是靠差价获取利润的，并且不需要额外的折扣。但是，厂家充分利用政策的激励作用，引导和激励经销商更多地销售自己的产品。过去只有一个折扣政策，就是经销商销售的公司产品净销售额的x%作为奖励。分为现金折扣和实物折扣（通常是商品）。

每年提现一次。随着市场环境的变化和竞争的加剧，厂商对经销商的期望越来越高，对经销商的要求也越来越高。这些要求如何在市场上得到落实和落实？制造商只会想出更多的折扣。目前的优惠已经分为很多个单项优惠，如：现金优惠；特许经营折扣；销售增长折扣；市价单折扣；… 1、现金折扣是结算的保证，以净销售额的 x% 为标准。在一个公司里，这个折扣对所有客户都是一样的，是双方合作的基本条件。2、 销售增长折扣是各企业在市场竞争加剧、商品供过于求的情况下，为获取更多市场份额而产生的即时折扣。一般来说，销售额增加 y%，返利按净销售额的 x% 计算。市场消费“蛋糕”的扩张速度是有限的，而市场供给的增长速度却很高，因为每个厂家都在想：市场消费这么大，只要我们多卖多产，市场我们将获得的份额越大，竞争力越强，赚的钱就越多。如此一来，市场供给增加，暂时出现供过于求，只能从销售中寻找出路。制造商将销售压力转移到销售中心，销售中心将压力分解到各办事处、各经销商。如何让经销商无中生有地增加销量，利用销量增长折扣激励经销商努力销售，共同实现销售目标。因此，销售中心会根据各经销商的销售情况、市场情况和目标压力，制定各经销商的销售增长目标和返利金额。

通常返利的x%是确定的，每个经销商y%的增长率是不同的，至少分为几个档次。3、《营销》中针对特许经营折扣引入的市场防御策略是渠道封锁。阻止方法之一是签署独家协议，特别是特许经营权。在市场运作中，很多经销商不愿专攻，原因很简单：风险大，影响销售，能提供给客户的产品有限。制造商应该怎么做？给予独家折扣。如果您是特许经营者，您将享受折扣；如果您不是特许经营商，您将无法享受折扣。同时，特许经营折扣对培养经销商忠诚度也有很大帮助。4、 市价订单折扣市价订单是现在所有制造商和企业都头疼的问题。市场上经常出现倾销、走私、低价倾销、倒挂价格的情况，制造商往往找不到结果。市场价格无序、商品流通不正常是销售的一大忌讳。商家的特点是：只要一家公司的商品开始低价销售，所有经销商都会立即低价出售。把问题抛给厂家，不解决，利润就会下降，失去继续采购和销售的信心。商家以利润为中心。只有保证价格稳定，价差合理，经销商才能盈利，与厂家的合作才能长久！所以，为此，特设优惠折扣，引导经销商遵守和维护市场秩序。有些是具体数字，有些是净销售额的百分比。有合规，没有违规。三、市场管理 在销售政策中，市场管理主要是市场秩序管理，包括价格稳定管理和市场秩序管理措施。

价格稳定管理是为了保证产品市场价格稳定，有合理的差价。通常，对于畅销品种和销量较大的品种，厂家需要规定一级和二级商家的底价（批发价）。. 规定投标的好处是：一是保证经销商获得合理的差价，对经营产品有信心，愿意投入人力物力开发产品上市销售；二是规范市场秩序，有利于商品的正常流通和整个市场的稳定发展。市场订单管理措施通常包括：罚款、涨价、限制供应、支持销售、取消经销资格、终止合同等。一些公司对补货处以罚款和折扣；一些抬高低价倾销产品的价格；一些公司限制走私产品的供应；销售支持，如：促销支持、广告支持、人员支持等。惩罚是手段，不是目的。目的是共同建立、遵守和维护公平竞争的市场秩序如何销售,如何制定销售政策？.pdf，以利销货，共同赚钱！四、新品销售奖励 注重产品开发和产品组合的企业往往会推出新品，为经销商提供更多赚钱机会，为市场提供更多“武器”。但经销商有不同的理解。有的愿意卖新产品，以为自己能赚更多的钱；有些人不愿意销售新产品，认为销售量小、风险大、吃力不讨好。如何解决这个冲突？励磁！让经销商看到好处，你可以借助经销商的力量，疏通新品。

新产品有销售激励后，毛利水平通常是畅销产品和热门产品的3-5倍。这样，在新品推广过程中，经销商和业务员都会给予大力支持，加快上市速度，增加销量。五、特别激励（优秀） 这是一种流行的激励方式。这几年，有“新加坡-马来西亚-泰国之旅”和“欧洲之旅”。曾被称为“销售冠军奖”，以销量或销售额来评判；信息交流、市场订货、新品销售等。每年或几年评选一次，入选的经销商不仅获得额外补贴，更有成就感。通过这样的活动，厂家典型，共同学习，增强经销商凝聚力。在实际销售中，销售政策的形式是合同。说到合同，大家都知道：今天做什么，好像都得先谈判，再签合同，最后把工作做好。合同已经成为我们日常生活中必须触及的法律文本。合同纠纷是商业活动中争议最多、规范最多的案件。随着我国法律制度的不断完善，人们的法律意识不断增强。合同在经济交往中越来越规范、规范、完备。一份完整的销售合同通常包括：主要合同条款、合同附件、客户信息卡、授权委托书。1、

主要是供应商、采购商、签约地点、日期、交易类型、数量、单价、交易总额、质量标准、供货要求等注意事项。标准合同，与所有客户签订的合同基本相同，是一种具有一定共性，没有个性的协议。2、合同附件合同附件是对合同主要条款需要补充的事项的约定，也具有法律效力。一般包括：销售区域定义、结算、销售目标、市场订单管理规定、折扣协议，以及一些双方在业务往来中需要约定的事项。3、客户信息卡4、 委托书 委托书是我国近年来在销售交易中完善合同的一部分。是一些公司容易忽视的地方，也是发生纠纷的地方。主要描述业务往来中的收货人、付款人、业务负责人及其他相关人员与业务法人受其委托与生产企业进行业务往来的关系，债务、债权等。等由法人或企业招致的。企业和公司承接。只有这样，双方的交易才能完整、公平、合法。制定销售政策时需要考虑几个因素： 1、公司的目标、战略和战术是销售政策的方向。公司每年都有总体战略目标和重点项目。销售政策要以公司的目标为导向，引导和激励经销商和销售人员围绕目标努力工作！例如：公司今年的重点是推广精品，所以销售政策要向精品倾斜，利用政策调整公司资源到精品。公司今年的工作重点是保市场，销售政策要以市场防御和市场稳定为重点，重点支持成熟市场和大客户。今年的重点是推广精品，所以销售政策要向精品倾斜，利用政策调整公司资源到精品。公司今年的工作重点是保市场，销售政策要以市场防御和市场稳定为重点，重点支持成熟市场和大客户。今年的重点是推广精品，所以销售政策要向精品倾斜，利用政策调整公司资源到精品。公司今年的工作重点是保市场，销售政策要以市场防御和市场稳定为重点，重点支持成熟市场和大客户。

2、精细化和合理性是销售政策激励效果的指标。市场发展不平衡，产品销售有不同的生命周期，不能用一个指标来约束全国的经销商。要划分区域，对经销商进行分类，针对不同的特点制定相应的政策。政策要合理，不仅仅是大客户、重点客户、小客户等等。同时，合理的政策也有利于价格稳定。3、完成和完美是销售方针质量的体现。一项销售政策包括许多方面、许多条款和措施，它们之间存在一定的相关性。因此如何销售,如何制定销售政策？.pdf，销售政策必须完整、完善，不能有漏洞或含糊不清。< @4、销售目标的实现以及经销商和员工对公司忠诚度的提高是销售方针的真正目标。制定政策的目的就是目标的实现，目标的实现是检验政策效果的唯一标准。同时如何销售，培养忠诚和美育！以上是我对销售政策的一些理解和看法，希望能引起大家的共鸣！来源：中国营销传播网 培养忠诚和美育！以上是我对销售政策的一些理解和看法，希望能引起大家的共鸣！来源：中国营销传播网 培养忠诚和美育！以上是我对销售政策的一些理解和看法，希望能引起大家的共鸣！来源：中国营销传播网