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服装销售技巧培训课件.ppt

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1、门店销售技巧1、掌握销售的一般步骤2、了解客户类型、个性,懂得服务不同客户3、精通FAB介绍方法、处理客户异议的方法等4、能够实际应用销售技巧学完本章,你应该:让服务从“”开始!客户“帮我们选择满意的产品”服装销售技巧培训课件.ppt,“节省时间”公司“提高公司的声誉”为客户服务意味着什么更好的销售技巧:销售过程第一步:开始准备:积极的态度100%对产品的信心产品知识永远走在销售的前面 培养积极的态度观念 成果行为 第一步:开始打招呼,营造和谐的微笑氛围,因为它具有很强的感染力。与客户进行眼神交流。用“欢迎”、“你好”、“下午好”等随意的语言问候顾客。不要一开始就强迫顾客回答“你买什么”的问题,以免引起反感。应该多说:“你需要帮助吗?”和其他问题。如果客户喜欢自己选择,你可以说:“如果需要服务,请告诉我。”保持友好而不是僵化的态度。观察、闻、问、切 第 2 步:了解客户的意图 第 2 步:了解客户的意图 不要将获得的第一印象视为理所当然。三类顾客纯粹是闲逛:有的走得很慢,有的聊着有笑;有些环顾四周;有的犹豫、谨慎、徘徊、观望;有的喜欢去人多的地方;应对:给予适当的空间,关注需求,及时提供帮助

3、;能适当展示顾客一见钟情的三类新品(喜欢和期待已久的产品,会立即购买)表现:进店时普遍不开心;冷静地看着店里的商品;不急于提问或表达购买要求;应对:注意接近客户的时机,让他们感到不舒服;耐心,用开放式问题了解客户需求;根据需求介绍商品;三类客户对自己的表现充满信心:专注于眼睛和快节奏;直接进入某个产品;主动提出采购需求;购物更理性;响应:热情、快捷,按客户要求做;避免过多的游说和建议 个性是——一个人对现实和习惯行为的相对稳定的态度 顾客的个性类型 理性的类型 冲动的类型 怀疑的类型 随意的类型 习惯的类型 专家的类型 时髦的类型 顾客的个性类型 理性的类型 品牌、价格、工艺和风格产品; – 不急于购买,喜欢独立思考;热情好客

4、: – 强调产品的性价比; – 详细介绍产品的好处;-准确的产品知识;客户的冲动性格——采购决策容易受到外界因素的影响;——采购目的不明显,经常即兴发挥;购买决定; – 喜欢购买新品和热门产品;待客之道: – 关注客户需求,及时提出产品推荐;客户性格多疑——内向、谨慎、观察力强、决策迟缓; – 犹豫购买难以下定决心; – 对导购推荐缺乏信心,交易时间长;待客之道——耐心细致地了解客户需求; – 根据需要,提供建议;顾客性格随意——缺乏采购经验,希望得到导购的帮助; – 对产品不太挑剔;热情好客——热情; – 关心与你同行的朋友和家人; > 有目的的购买,购买过程快捷; – 不易受外界因素影响:如广告、导购介绍; – 对流行产品和新产品漠不关心;人格专家型——认为导购和顾客利益相反; – 强烈的自我保护意识; ——经常想到自己的观点 想法是绝对正确的; – 做一个好老师;待客之道: – 专业的服务态度; – 尊重客户和他们的意见服装销售技巧培训课件.ppt,不要争论;客户性格新潮——追求时尚、潮流,装扮前卫、新潮; – 有个性,爱面子;款待: – 介绍新产品及其差异; – 与他们交换趋势信息;如何应对不同性格的顾客?通过询问了解客户的意图 打开询问:这个问题不能用“是”或“否”来回答;其作用是鼓励顾客说话;用于“获取信息”、“打开讨论话题”

6、;通常使用“谁”、“什么”、“何时”、“在哪里”、“为什么”、“如何”等词。封闭式询问:此类问题只能用“是”或“否”来回答;其作用是引导客户只讨论你想讨论的话题;它用于“获得承诺”,“控制局面”客户购买旅程第3步:推荐问题,特点,兴趣和需求自己的特殊需求)给出购买“它”的理由首先,主要材料是进口COMFORTE软皮革确保鞋面的柔软性和透气性。打孔增强了脸部的透气性。镜面皮革增强了鞋子的明亮效果。 ,为提升后跟的舒适度,后跟添加了减震材料Cushion

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7、,让后跟有很好的减震效果。中底是篮球鞋专用配方,柔软度好TPU平衡表,更好地传递前后力,保护脚部不被扭伤。床单的主要作用是弹性好,穿久了也不会下垂。使用ORTHOLITE材质鞋垫——美国ATP公司提供的OUTHOLITE材质,具有透气吸汗、防脚臭、防霉等功效。同时,这种材料柔软,不易压缩变形。示例:为行使功能、优势和特殊利益,请指出以下产品。 FAB:小姐,这个背包的面料和一般的不一样。破碎,攀爬时不用担心物品损坏或丢失(),非常方便,而且

8、安全()。先生,其实如果你买个排球给家人朋友娱乐用,这种橡胶材质的就可以了。因为使用的磨损不会太大,也很耐用。这种排球比你刚才看到的特殊PU材料便宜很多。你可以看看。先生,这种袜子是专门用来运动的。你看,袜子的后跟特别加大了( ),这样袜子就不容易打滑了( ),即使是剧烈运动,也很贴近脚部,运动的时候很方便( )。小姐,这款背包背带的弧度是根据人体结构专门设计的( )。这件背心是双面的,两面有不同的颜色,一个是亮色,一个是沉稳色(

9、搭配(),穿出不同的效果,很划算()。这款鞋采用拱形设计( ),在运动时可以起到减震的作用( ),所以长时间穿着也能保持舒适,同时还能保护足部( )。将特征转化为特殊兴趣的技巧 第一步:从观察中发现客户的特殊需求;第二步:从询价技巧中发现客户的特殊要求;第三步:介绍产品的特点(描述产品及其特点);第四步:介绍产品的优势(说明功能和特点的优势);第五步:介绍产品的特殊好处(说明产品可以满足客户的特殊需求,并能带来满足客户的特殊需求)。寻找顾客购买的理由 可以从舒适、方便、健康、口碑、认可、喜爱、价格多样性、娱乐需求六个方面了解普通人购买的原因产品描述步骤:10、注意事项产品介绍:保持良好的产品描述氛围;选择合适的时间进行产品描述;不要在产品描述中与客户争论;练习:产品描述练习(30 分钟)1、小组练习2、每个团队成员将在小组中练习一次产品描述技巧。其他学员在介绍产品时要注意是否使用产品特点、优势、特殊兴趣等。演练结束后,应向司钻纠正。 3、群内每位成员练习完毕后,群内成员将根据案例共同制作产品描述模板。异议的定义:异议是客户对您在销售过程中的任何行为的不赞成、质疑或拒绝。真的吗?如果没有怎么办? !第 3 步:处理客户问题和异议的建议 什么是销售中的异议?这很正常,这是一件好事,也是一个机会。异议可以:判断客户是否需要了解客户对所呈现内容的接受程度,及时回应,更好地了解客户

11、客户小组讨论:1、5个人一个小组2、请在纸上写下5个最常见的客户反对意见3、小组讨论如何解决这些异议4、各组派代表讲解本组意见客户异议处理技巧一、无视法 所谓“无知法”,顾名思义就是当客户提出一些异议时而不是真的想要解决或讨论,这些意见与手头的交易无关,直接关系,你只需要面带微笑同意他。忽略法律常用的方法,如微笑点头、表示“同意”或表示“我听你的”。 “你真幽默” “嗯!好主意!”二、赔偿法赔偿法含义:当客户提出的异议有事实依据时,你应该承认并欣然接受。强行否认这一事实是不明智的。但是记住,你需要给客户一些补偿,让他达到心理平衡,也就是让他有两种感觉:产品的价格和售价一样的感觉

12、。产品的优势对客户来说很重要,产品不具备的优势对客户来说就不那么重要了。 三、询问法通过询问抓住了客户真正的反对点:当你问为什么,客户必然会这样回答:他必须回答自己反对的理由,表达自己的内心想法。他必须再次检查他的反对是否合理。 四、“Yes if”的方式直接反复反驳客户,会让客户气愤不已。即使你是对的,没有恶意,它仍然会引起客户的反感。因此,销售人员最好不要直截了当。反对意见。在表达异议时服装销售技巧培训,尝试使用“是如果”句法来软化口头异议。同意客户部分的“是”和“如果”来表达在另一种情况下这是否会更好。 1、“这件衣服是去年的款式吗?”2、“听朋友说你的T恤经常洗后变形

13、T 恤。” 3、“这个颜色太深了服装销售技巧培训,不适合我。”4、“你李宁的制服颜色太单调了,好久找不到人了,应该学ABC卡隔壁”5、“这件运动裤的款式和颜色都不错,但是面料不是很好,不是纯棉的。”6、“这个包的款式和ABC牌子很像,但质量似乎不如ABC好”关于如何处理以下客户异议的讨论?识别客户的购买信号语言信号:包括莱卡到底有什么好处?这个颜色适合我吗?除此之外,还有还有其他颜色吗?可以分开卖吗客户的购买信号 肢体语言信号:当客户仔细研究产品时,当客户频繁点头同意你的解释或介绍时拍卖。当客户不断地看着镜子前的自己时

14、。当客户开始浏览标签时。面部表情变化:睁开眼睛,开始微笑,眉毛微微抽动等;第四步:达成交易,尝试达成交易,建议客户购买的时机和技巧,询问购买方式:你觉得怎么样?我帮你打包?选择:你确定要买这个还是那个? (二选一)建议公式:现在免费只剩下两件了方法:压力,制造紧迫感 成交法 ABC成交法:没听说过 负面回应或反对太多时,第四步:如何成交来驱动客户做出购买决定不再向客户介绍新产品 帮助客户尽快缩小产品选择范围 帮助客户识别他喜欢的产品 再次关注客户所关心的“商品卖点” 不同的客流 热情好客:客户数量减少;原则:体贴、耐心、热情 客流不同 待客 店内没有顾客时,必须: 做好商品卫生整理 等待顾客进店 客流不同 待客之道繁荣:客户数量多,付款的客户需要排队原则:热情和速度销售精英的待客之道真诚的同理心和适应能力完美的技能-三个学习层次灌输训练完美的技能-四个阶段学习 潜意识 无能 潜意识 精通 有意识 精通 有意识 无经验的技能主要是下意识地使用。这就像一场体育比赛,当你停下来思考要做什么时,你会立即失去专注力。技能靠练,不教技能才是做事成功的习惯!祝大家成为成功的店铺销售高手!

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