实现差异化战略的企业案例

实现差异化战略的企业案例

据我所知，最成功的成本领先战略是格兰仕微波炉

比较成功的差异化策略应该是喜之郎和贝因美

格兰仕的前身是梁庆德于1979年创办的广东顺德贵州羽绒厂。1991年，格兰仕高层普遍认为羽绒服等产品出口前景不佳，达成共识：从当前行业转移成为具有更好增长潜力的行业。经市场调研，初步选定家电行业作为新的业务领域（格兰仕所在的广东顺德及周边地区已经是中国最大的家电生产基地）；竞争激烈）；终于，微波炉被确定为进入小家电行业的主导产品（当时国内微波炉市场刚刚开始发展，只有4家厂商，

?? 1993年，格兰仕试制了10000台微波炉，开始从纺织业转向家电制造业。自1995年以来，格兰仕微波炉的国内市场占有率一直位居第一，并大大超过了国际产学界确定的垄断线（30%），达到60%以上。1998年5月市场占有率达到73.5%。格兰仕经常使用价格策略来获得市场领先地位。从1996年到2000年，格兰仕连续五次降价，每次降价幅度都在20%以上，整体市场份额每次提升10%以上。

?? 格兰仕集团在微波炉等小家电市场采取成本领先战略。格兰仕的规模经济首先表现在生产规模上。据分析，100万台是车间微波炉生产的经济规模。格兰仕在1996年就达到了这个规模。此后，生产规模以比上年翻倍的速度迅速扩大。到2000年底，格兰仕微波炉生产规模已达到1200万台，是世界第二大公司的两倍多。生产规模的快速扩张带来了生产成本的大幅降低，这已成为格兰仕成本领先战略的重要组成部分。每次格兰仕扩大规模，价格都会急剧下降。当自身规模达到 1 时。2500万台，出厂价低于80万台规模企业的成本价。此时格兰仕仍有利润差异化战略，80万台以下规模的企业将受益于多产。除非竞争对手能够在质量和技术上形成显着差异，在相对较小的利基市场中获得微薄的利润，否则技术来源相同、年复一年亏损的竞争对手如何有所作为？当规模达到300万台时，格兰仕再次将出厂价调整至低于200万台规模公司的成本线，让竞争对手几乎没有追赶的机会。格兰仕这样做的目的是为了形成行业壁垒，摧毁竞争对手的信心差异化战略，淘汰游荡的小企业。格兰仕虽然利润极其微薄，但凭借价格，已经筑起了自己的业务安全防线。格兰仕的微波炉在市场上处于绝对优势地位，低成本的领先战略是其不断增长的战略组合的重要组成部分。

关于差异化策略的几点，希望对你有所帮助

三、产品成分和包装的区别

贝因美率先在国内婴幼儿奶粉中添加“DHA+AA”营养成分，与普通配方奶粉形成明显的品质差异。“DHA+AA”的合理比例可以进一步促进宝宝智力和视力的发展。这个营养比例是目标客户购买奶粉的重要动力。同时，贝因美在奶粉的包装形式上寻求新的突破，采用带密封拉链的自立袋作为袋装奶粉的包装。由于采用密封拉链包装，卫生、安全、更防潮；且自立袋正面面积大，有利于终端展示面的抢占，展示的抢眼，有利于吸引顾客 注意力; 更重要的是，市场上竞品的奶粉都没有采用自立袋包装，更能凸显产品包装的独特性。

四、主要销售领域的差异化

贝因美将重点销售区域锁定在二、三线城镇。一方面，这些地区地处偏远实现差异化战略的企业案例，被国外品牌忽视。另一方面，这也是贝因美大量目标客户的所在地。

五、营销中的差异化

在终端推广方面，贝因美系统地运用了保健品行业盛行的导购策略。在品牌形象建设方面，开展育婴讲座和爱婴项目，赞助全国一大批多胞胎家庭和儿童福利机构，争取新闻媒体大量报道，从而潜移默化地树立品牌形象。

总之，在差异化竞争战略的指导下，基于目标客户的差异化，国内高端奶粉定位差异化，婴幼儿奶粉定位专业化，产品成分和包装差异化实现差异化战略的企业案例，销售区域选择差异化，终端导购和品牌推广。贝因美婴幼儿奶粉差异化、销量自推出以来一直呈上升趋势。如今，贝因美已成为浙江省国产婴幼儿奶粉第一品牌，其在多个地区的销量已与多美滋、惠氏等国外品牌并驾齐驱。目前，公司总营业额已达近3亿元，正向大中型企业迈进。

在上述成长初期的贝因美案例中，贝因美就是典型的市场填补策略。公司系统运用产品填充策略，进入全新的细分市场，进一步差异化竞争发展初见成效。战略奠定基础。

一般来说，作为一个企业的目标利基市场，它应该具有以下特点：

1、有足够的市场潜力和购买力。2、利润有增长的潜力。3、对主要竞争对手没有吸引力。4、企业拥有填补这一空白的资源和能力。5、公司已建立的声誉足以与竞争对手竞争。

贝因美米粉、磨牙饼干、葡萄糖牛奶等产品非常适合目标小众市场的特点。相对成功是意料之中的，但这种由巨大商机和低技术产品推动的销售是短期的。是的，不稳定，因为产品填充的是竞争壁垒低的进入策略，容易被模仿，不是企业的核心竞争力。尤其是在信息传播迅速、产品越来越同质化的时代，越来越难以保持产品本身的长期差异化，垄断具有一定规模和利润的利基市场。比如贝因美的磨牙饼干和奶友葡萄糖在市场上占据主导地位数年之后，

战略是对未来的全面而长远的规划。一个企业的未来取决于是否有具有核心竞争力特征的战略。差异化竞争战略，尤其是创造独特消费者感知的品牌差异化战略，具有明显的核心竞争力特征，应该是度过生存期、希望做强做大的消费品企业的战略选择。

一般来说，企业的差异化战略包括以下一个或多个方面的差异化：产品实体差异化（即产品填充战略）、渠道差异化、服务差异化、人员差异化、市场/品牌定位差异化。其中，市场定位的差异化包括产品/品牌特征定位、品牌情感与自我实现利益定位、品牌品类定位、特定用户定位、反竞争者定位。一个内涵丰富、核心价值观清晰的强势品牌。

贝因美婴幼儿奶粉案例充分利用产品实体差异化、渠道差异化、市场定位差异化，特别是品牌定位差异化，定位为“婴幼儿专用奶粉，中国宝宝的第二顿饭” . 通过预见，无形中提升了品牌地位，形成了较厚的品牌壁垒。