字节跳动旗下12款产品,焦点分析 | 字节 To B，卖不卖云其实不重要

字节跳动旗下12款产品,焦点分析 | 字节 To B，卖不卖云其实不重要

文字 |苏建勋编辑 |乔倩

与字节跳动To B策略相关的两件大事在同一天发生。

6月10日，字节跳动旗下企业服务品牌“火山引擎”宣布，将通过“火山引擎”向企业客户开放推荐算法、数据分析、人工智能等核心技术。这也是字节跳动首次明确“火山引擎”作为技术服务窗口的战略定位。

从Volcano Engine的产品分类来看，大部分属于企业服务中的PaaS层（即平台层，主要是开发和运营工具）。这样的业务范围尤其受到限制。另一方面，阿里巴巴、腾讯、华为等巨头提供从底层存储IaaS层一直到PaaS和SaaS（应用层）的产品。

一则新闻立即揭露了火山引擎的野心。

同一天，据《晚邮报》报道字节跳动旗下12款产品,焦点分析 | 字节 To B，卖不卖云其实不重要，“火山引擎”将于今年9-10月正式发布包括计算、存储和网络在内的云计算IaaS（Infrastructure as a Service）。服务。文章还提到，火山引擎的目标是成为阿里云、腾讯云、华为云之外的“中国第四云”。

虽然火山引擎负责人回应称：“火山引擎尚未推出公有云产品，对市场相关炒作不予置评”，但此消息仍在企业服务领域引发震动。

一个直观的结果是，随着字节跳动，自建公有云的进程愈演愈烈，其抖音、今日头条、西瓜等产品将逐步迁移至自有云服务，这意味着字节跳动将成为来自云计算市场超大客户的云供应商。这是一个让我们头疼的新对手。

影响已经发生。此前，字节跳动的TikTok放弃了阿里云，导致后者的客户收入下滑，需要在财报中单独披露；而国货云服务商字节跳动金山云则在东部时间6月10日开盘后大幅下挫，收于3美元5.7，跌幅10.2%。

“字节在金山云中的份额下降了很多，大厂商自建IDC（提供云计算服务的数据中心）是趋势，这个账户必须在字节内部计算。”一位金山云内部人士告诉36氪。

但是，在当前的企业服务市场，卖云已经是最过时的商业模式了。

从竞争的角度来看，公有云的市场份额几乎是固定的，这也与进入的时间有关。阿里云始于2009年； 2010年腾讯云进入市场；华为虽然2017年入市，但其天然的政企资源和B端服务能力无人能及。如今，在主要公有云市场份额榜单中，阿里巴巴、腾讯、华为基本稳居前三。

入局太晚，意味着老本行会发现新花样。如果只是自建公有云出售存储资源，字节在To B市场上胜算不大。

Volcano Engine 卖什么？

看到Volcano Engine的产品后，一位云计算从业者总结了36氪：“轻，但真实。”

Light 意味着 Volcano Engine 提供的产品更具工具性和易用性。比如，火山引擎就包含了抖音的一项特效技术“AR试妆”，可以让消费者在手机上使用虚拟口红进行试色，看看试色效果。与该算法技术类似，火山引擎中的单品有60多种。

其实就是说火山引擎提供的服务可以直接给客户带来增长。比如销售额的增加字节跳动旗下12款产品，刚才提到的AR试妆功能，让一个美妆交易客户的购买转化率提升了12.6%；或者是用户忠诚度的提升，银河证券副总裁罗黎明提到，他们通过火山引擎的AI能力，开发了银河证券“数字人”的头像，通过互动增加了客户粘性。

你可以这样理解火山引擎产品，它就像一个乐高商店，用户可以在商店中获得他们需要的任何类型的模块。

火山引擎产品架构

如此小巧、精良、通用性强的产品线，加上字节跳动多年来的技术口碑，使得火山引擎在一年内获得了大量跨行业客户，包括京东、vivo、银河证券、哔哩哔哩等公司。

有竞争力的公司也愿意使用 Volcano Engine 产品。火山引擎总经理谭岱在接受采访时透露：“腾讯客户已经有好几个了，我们做火山引擎就是要完全开放，如果对方愿意用我们也愿意提供。”它。”

Volcano Engine 甚至不限制用户的部署环境，即使对方使用阿里腾讯京东云，即使是私有化部署，也可以使用 Volcano Engine 的产品，这与市场上的做法有很大不同。业内第一的阿里云在PaaS层的工具销售中字节跳动旗下12款产品，采用了与云搭售的模式。如果客户想购买阿里云PaaS工具，必须一起购买阿里云IaaS资源。

这类似于云。它与计算不同产品类别的收入规模有关。因为通用型最强，所以IaaS层的云存储资源依然是性价比最高的产品。只要客户规模增加，边际收益就会立即增加；而PaaS和SaaS由于不同企业业务涉及的具体场景，往往需要定制开发，交易周期延长，交付成本大大增加。

再举个通俗易懂的例子，IaaS层的资源相当于卖自来水，不需要按需定制，家家户户都可以使用； PaaS 层中的工具就像净水器。每个家庭的厨房装修、空间布局、个人习惯都不一样，都需要师傅来安装。火山引擎卖的是水龙头。虽然也是一个组件，但也足够标准通用，用户可以自行安装。

但问题是卖水龙头赚不了多少钱。 “A/B测试”是火山引擎A/B测试中的典型产品之一，谭岱在采访中多次提到，“A/B测试不赚钱。”

卖云不是Byte To B的核心

在《晚邮报》一文中，火山引擎立志成为中国的“第四朵云”。字节跳动最高领导人、字节跳动副总裁杨振元也表达了担忧：“在竞争激烈的IaaS市场，字节跳动可能很难有一席之地。”

字节跳动副总裁、算法与数据技术负责人杨振元

的确如此，即便是字节跳动，如果2021年也将重点卖公有云资源，就像在工业时代提倡钻木取火一样。

阿里巴巴云已经给予了足够的市场教育。十年前，阿里云需要说服客户摆脱IOE（IBM小型计算机、甲骨文数据库、EMC存储的桎梏）实现“云”，一位离开阿里云创业的高管曾告诉36氪，为了推广公有云，他曾在某知名IT刊物上与阿里云广告合作，结果被IBM得知后停止了杂志的合作，高管只能用他的奖金来弥补杂志的损失。

这是一个近十年前的故事。

企业服务的浪潮不断刷新。云计算之后，SaaS风口诞生，Sales Easy、粉香拼客、北森成为明星企业；等待数据分析公司；技术变革再次转向人工智能，商汤、旷视、依图、云从四小龙崛起；现在有中级、云原生、低代码……

上云已成为企业数字化转型的共识。阿里云接管了零售和金融行业，腾讯云在游戏和娱乐行业占有绝对比例，华为云的政企资源无人能及。研究院IDC数据显示，截至2020年第四季度，阿里云、华为云、腾讯云、中国电信天翼云和亚马逊AWS已占据中国IaaS市场近80%的份额。

云已经是企业服务Story浪潮中最常见的。

Volcano Engine 自然了解竞争环境的危险。也是后来者，百度云的经验可以作为参考。一位百度云资深销售人员曾告诉36氪：“说起AI，客户也愿意见面，卖云，连客户的门都敲不开。”

其实在Volcano Engine的起步阶段，卖云并不是核心。杨振元回忆火山引擎成立时说，2017年他在做今日头条个性化推荐系统的时候，就有手机厂商。看到后，想把它当做应用商店应用的智能推荐，“效果出奇的好，应用商店收入几乎翻了一番。”

这让杨振元对火山发动机的商业化有了初步的想法。 “原来我们的产品还是有一定的通用性和通用性的，也可以让其他公司的产品开发。这样，我们可以在这个方向上和更多的客户交流。”杨振元说。

谈戴还谈到了火山引擎是如何吸引客户的：“音视频中台被抖音和西瓜的流程吸引字节跳动旗下12款产品,焦点分析 | 字节 To B，卖不卖云其实不重要，因为会遇到卡顿，边缘计算，我们解决后可以提供给客户它；还有一个看懂车迪的直播解决方案；人工智能中的人脸识别和翻译，在客户自己使用后提供给客户。”

Volcano Engine的核心产品与云无关，这也为字节未来进入公有云留下了一条路。结合上面的比喻，先轻敲最智能的水龙头（PaaS工具），打开客户的大门。如果客户只需要水（IaaS 资源），销售过程会变得更加顺畅。

这也是当今云厂商流行的销售方式。

2016年之后，阿里云在内部提出“大中台小前端”的组织和产品架构，然后向全行业推广中台解决方案。其实就是通过PaaS组件来带动IaaS层的销售。从去年开始，阿里云主要推动了云原生的定义，然后与钉钉合并，进而提出“云钉合一”。

腾讯云在2019年整合To B架构后，将小程序、企业微信、广告整合到云计算业务中，形成了一套全家桶。

百度云从去年开始深耕交通行业，在同样依托人工智能业务的重庆、成都拿下车路协同（V2X）订单。 Apollo 自动驾驶平台。

简单来说，随着公有云市场竞争日趋激烈，阿里巴巴靠概念卖云，腾讯靠流量卖云，百度靠AI卖云。

作为后入玩家，火山引擎靠什么？答案还不够明确，但可以肯定的是，无论怎么看，Byte 在To B赛道上始终是不容忽视的竞争对手。

【结束】