售罄率,以商品进销存为中心的KPI指标分析项 | 商品运营

售罄率,以商品进销存为中心的KPI指标分析项 | 商品运营

我们先说一下商品管理中的一些关键指标。不管哪个品牌的商品管理都离不开一个核心轴售罄率,以商品进销存为中心的KPI指标分析项 | 商品运营，也就是开票，其实很多有针对性的KPI指标都是围绕这个轴再现出来的。

核心指标库

1、OTB（开放购买）

这个值通常都是不含税的购买价格。当然，预估销量、新品占比、售罄计划、预期折扣等指标会捆绑在一起进行OTB计算。其实对于一个买家来说，这个T应该是趋势（趋势购买）

2、进货比例：

这个指标简单来说就是与销售折扣成反比售罄率，当然也要看企业主体的绝对变化。如果不大，可以根据这个逻辑值（同店值），如果新开店数或者有显着的同比增长预期，那么这个指标也会相应放大。同时，购销比也是控制市场总量的节拍器。可以通过这个指标来操纵向上或向下调整库存的意愿。

3、折扣率：

折扣率直接体现在客户消费体验过程中实际支付金额（成交价）与应付金额（标签价）的差额。方差率在一定程度上影响公司的盈利能力，与毛利率指标呈正相关（成本）。

折扣和销售实际上演绎了杠杆原理。当然，这个杠杆的时机和力度是非常专业和艺术的作品。下图为优衣库产品的折扣规律，在一次调价动作之前，影响时机判断的因素通常是卖出率的驱动，生命周期的紧迫性，影响强弱判断的空间通常是毛利率，以及存销比的考虑。零售终端应及时响应，充分体现市场真实需求！现值是商品价格回归其价值的过程！折扣是销售指标，现值是定期确定库存的指标。

新品折扣和旧品折扣的分离是很多品牌的通病，因为通常只评估当季新品的售罄率。当产品达到新的产品年龄水平甚至更低时，注意力会大大减弱。同时，在考虑折扣定价时，并未考虑其在新品周期内的售罄表现。这是剥离操作的体现。与售罄建立关联非常重要！也真正体现了一包货的概念~Zara/Bestseller等公司的季末折扣，势必参照售罄而定。单品（品类）核算是一个对最终毛利影响很大的动作~下面的模型可以作为参考。

4、售罄率：

定义销售与购买的比例，售罄率可以直观的反映产品是否畅销。然而，卖出率实际上量化了你是买了太多还是买错了东西。当然，它不是一个独立的指标。首先，我们要看看时间维度。指标反应多长时间（7天/14天/30天/60天/90天），对应的时间点标准不一样，通常好的产品是每天1%； ！往往无法客观判断买家新品交易订单的成交率。结合折扣可以充分体现购买的含金量（可以用售罄率*折扣率=X指数来计算）。与时间的赛跑、打折的博弈，体现了销售率把控的专业性~

5、存销比：

反映了库存能够满足销售需求的时间概念，也称为库存销售比。这个指标有多少是一个合理的范围，取决于购买频率和商店的安全库存。购买周期越长，安全边际越低。很多服装企业通常按照Q（季度）进货，那么（3-4个月/90天-120天）是一个理想的区间值。产品的变现周期越接近购买周期，公司的现金流就越健康。反之亦然！财务通常根据资本周转率计算，即一年几次（下图）。

一般来说，合理的存销比需要建立安全库存的概念。店铺容量是多少？ （展示要求）仓库容量是多少？ （销售需求/补货需求）平均每月销售额是多少？他像阶梯水池一样相互连接。 . .

6、年龄：

产品的年龄，产品生命周期的标志。如果说存销比是总量的概念，那么存货的年龄就是对结构概念的一种诠释！两者的结合是最好的商业伙伴。目前很多零售企业都以Q作为货龄之间的关键标准，5季库存成为行业追求的目标标准，即当前库存最长的产品，其生命周期为不超过 450 个天空。

7、平均效果

定义是平均效果是每平方面积可以产生多少营业额，以及品牌或品类对店铺空间的利用效率。一般情况下，该指标行情按“日”计算，品牌按“月”计算。随着新零售的兴起和更多新零售品种的出现，平均效应已不再是零售行业最细粒度的绩效指标。

今天的空间被划分为4个维度，分别是动线（行走空间）货架（包含展示空间）仓库（存储空间））橱窗（展示空间）售罄率，零售终端最细化的粒度其实是逐步分解嵌套后的空间性能，以及货架和产品的性能，是对空间管理最毛细的性能诠释。当然，后期空间管理可以作为一个独立的话题抛开分析~

8、客户订单量/联合率

是销售过程中的附加促销或联想匹配技巧的一个非常重要的判断依据是客户在每笔交易中平均购买的商品数量。通俗的讲，就是一张普通票的总销售额。

产品中有一句话从 SKU 回到 SKU。也就是每一个SKU都是从订单会上一一精挑细选的。我们的目标是用最好的KPI组合来一一销售。宏观上可以分析，但必须微观上去操作售罄率,以商品进销存为中心的KPI指标分析项 | 商品运营，这样更好的完成了一个产品从无到有的全过程。